СХЕМЫ ПРОДАЖИ OZON
FBO и FBS: почему экономику нельзя считать одной формулой
Одинаковый товар может давать разную прибыль по FBO и FBS. Причина не только в доставке: различаются этапы обработки, хранение, движение остатков, возвраты и момент появления фактических списаний.
Где проходит граница между схемами
| Этап | FBO | FBS |
|---|---|---|
| Хранение | Товар размещён на складе Ozon | Товар остаётся на складе продавца |
| Сборка | Выполняется на стороне площадки после поставки | Продавец собирает конкретное отправление |
| Передача | Уже выполнена в составе поставки | Есть отдельный этап передачи отправления Ozon |
| Остаток | Зависит от доступности склада и размещения | Зависит от остатков продавца и активности склада |
| Расходы | Хранение, размещение и логистическая цепочка FBO | Обработка, точка отгрузки и логистика FBS |
Что считать для одной проданной единицы
Начинать нужно с фактической цены продажи, а не с зачёркнутой цены карточки. Затем последовательно вычитаются вознаграждение Ozon, эквайринг, обработка, магистральная логистика, последняя миля, расходы возвратного риска, реклама на единицу, себестоимость, налог и собственные расходы продавца.
Фактические операции конкретного отправления имеют приоритет над прогнозным тарифом. Тариф нужен для планового расчёта, когда подтверждённой операции ещё нет.
Для FBO дополнительно важно не распределять общее хранение или поставку на чужие товары без понятного правила. Для FBS нельзя подменять обработку отправления последней милей: это разные услуги и разные строки финансового отчёта.
Как сравнивать FBO и FBS честно
- Выбрать одинаковый период и один SKU.
- Разделить доставленные единицы, возвраты и отмены по схеме.
- Взять фактическую цену каждой продажи и фактические удержания.
- Распределить подтверждённую рекламу на релевантные заказы или зрелые выкупы.
- Сравнить прибыль с единицы, прибыль периода, ROI и долю возвратов.
Среднее по всему кабинету не подходит для магистральной логистики товара: размеры, вес, маршрут и кластер различаются. Если факта нет, прогноз должен опираться на характеристики именно этого SKU.